Методы продажи товаров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Актуальность данной темы состоит в том, что правильная организация работы предприятия относительно применяемых методов продаж самым прямым образом влияет на величину его товарооборота и, как следствие, на результат всей финансовой деятельности фирмы.

Выбор эффективных форм и методов продажи товаров — важнейший этап коммерческой работы торговых предприятий.

Современные тенденции развития торговли опираются прежде всего на соотношение магазинных и внемагазинных форм продажи товаров.

К магазинным формам продажи товаров относятся следующие методы продажи:

Продажа товаров на основе самообслуживания

Продажа товаров через прилавок

Продажа товаров по образцам

Продажа товаров с открытой выкладкой

Продажа товаров по предварительным заказам

— Продажа товаров на основе самообслуживания -этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Предполагает полную предварительную подготовку товаров к продаже (фасовку, упаковку, размещение и выкладку товаров в торговом зале по группам, сортам и т. д.)

— Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. продажа магазинный посылочный телефонный

— Продажа товаров по образцам предусматривает открытую выкладку отдельных образцов товаров в торговом зале. К образцам прикрепляют ярлыки с краткой характеристикой товара. Покупатель самостоятельно или с помощью продавца-консультанта знакомится с образцами и выбирает необходимый товар. Товар, аналогичный выбранному образцу, выдают покупателю через стол выдачи покупок. Продажа товаров по образцам широко используется при реализации мебели, холодильников, стиральных и швейных машин, радиоприемников, телевизоров и др. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

— Продажа товаров с открытой выкладкой — сущность этого метода продажи состоит в том, что товары открыто размещают на прилавках, стендах, горках, в шкафах. Таким образом, покупателю предоставляется полная возможность осматривать и отбирать нужные товары, отобранные товары передаются продавцу, который их упаковывает и выдает покупателю. Открытая выкладка позволяет приблизить товар к покупателю, ускоряет обслуживание.

— Продажа товаров по предварительным заказам — при этой форме продажи покупатель делает предварительный заказ на товар, а затем в определенный срок получает его. Прием заказов может осуществляться через специальные отделы или столы заказов. Заказы могут быть переданы устно, письменно или по телефону. Они оформляются с предварительной полной или частичной оплатой, а также с оплатой после получения товара покупателем. Продажа товаров по заказам является социально значимой при обслуживании населения глубинных населенных пунктов, в которых нет магазинов, торгующих товарами сложного ассортимента.

К внемагазинным формам продажи товаров относят: торговлю по почте; продажу товаров через автоматы; продажу товаров на ярмарках и базарах; электронную торговлю.

— Торговля через автоматы является одной из прогрессивных форм продажи товаров. Чаще всего с помощью автоматов продаются жидкие и мелкоштучные продовольственные товары (напитки, мороженое, кондитерские, табачные изделия)и др.

-Посылочная торговля — особая форма универсальной торговли без магазина. Главное удобство посылочной торговли для населения — продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа.

Посылочная торговля осуществляется по заказам, выполняемым в виде почтовых отправлений.

— Сезонные базары и ярмарки имеют целью расширение продажи товаров в определённые периоды.

-Электронная коммерция (виртуальная торговля). В последние годы появился новый вид торговли, под которым понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

Современные формы продажи товаров в России

Они являются более эффективными, прибыльными, дешевыми и емкими, чем привычные формы.

К современным формам продажи товаров можно отнести следующие методы:

Интернет-магазин.

Относительно новый вид сервиса, предоставляемый сегодня покупателям — приобретение товаров через Интернет с доставкой на дом или в офис.

Преимущества данного вида покупки: Не нужно никуда идти и стоять в очереди;

Не нужно думать о доставке товаров — это сделают сотрудники интернет-магазина; Можно сэкономить время; Просто и удобно оформить заказ.

Интернет-магазины по сравнению с обычными:

— имеют возможность устанавливать более низкие цены на весь ассортимент благодаря меньшим издержкам.

— дают клиентам консультации по выбору и применению товаров в удобное время;

— поиск и доставка редких товаров под заказ.
На сегодняшний день, в России регулярные покупки в Интернете совершает чуть более 10% населения; начинает развиваться мобильный шопинг, также лидирующим сегментом на рынке электронной торговли является электроника.

На сегодняшний день электронная коммерция весьма перспективное направление бизнеса в России. Интернет коммерция в нашей стране только начала набирать обороты и в ближайшие пять лет будет только усиливать темпы роста.

Посылочная торговля.

Особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение в высокоразвитых странах. В России посылочная торговля тоже развивается, но масштабы этого рынка несопоставимы с Европой и Америкой.

В нашей стране весь рынок заказа товаров по почте составляет, по оценке Национальной ассоциации директ-маркетинга, всего 0,2% общего объема розничных продаж. Причина не только в низкой платежеспособности россиян. Развитие этого вида торговли напрямую связывают с повышением уровня жизни населения.

Торговля через автоматы.

Данный метод торговли так же относится к современным методам продажи товаров на рынке. В последнее время торговля через автоматы развивается крайне медленно, практически находится на нулевом уровне.

Телефонные продажи.

Профессионально подготовленные операторы совершают прямую продажу от компании. Услуга продажи по телефону построена на проверенном алгоритме работы, который позволяет достигать увеличение объема продаж, то есть нужный результат.

Развитие современных форм продажи товаров за рубежом

Посылочная торговля США и некоторых странах Западной Европы достигла сравнительного высокого уровня: ее доля в общем объеме реализации товаров достигает 5-6%, а по отдельным ассортиментным позициям — 15-30%.

Торговля через автоматы. Самое большое количество автоматов имеется в США, Германии, Японии, Англии, Франции. Данный метод продажи товаров в большинстве развитых стран составляет 2-3% товарооборота.

Также мощное развитие в последние годы в зарубежной практике получила электронная торговля. В США более 80% населения регулярно совершают покупки в онлайне, совмещая их с обычными покупками в магазинах.

Для увеличения объема продаж на рынке товаров необходимо использовать методы стимулирования сбыта.

Рассмотрим основные методы стимулирования продаж, направленные на покупателя:

-Пробные образцы — предложение бесплатного товара или услуги.

— Купоны. Это сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара.

— Денежные компенсации (скидки) — ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки.

— Товар по льготной цене (уценка). На упаковке или этикетке товара размещается предложение о снижении обычной цены.

— Премии (подарки) — товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.

— Призы (конкурсы, лотереи, игры). В результате покупки предоставляется возможность выиграть денежный приз, путевку на отдых или товар.

— Демонстрации в местах продажи. С помощью выставочного оборудования и вывесок, а также плакатов.

Также в рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы. Могут использоваться различные виды рекламы начиная от оформления оконных и внутримагазинных витрин, организации рекламных выставок товаров, заканчивая печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.

Таким образом, рациональное применение методов продаж самым прямым образом влияет на развитие рынка товаров.

Размещено на Allbest.ru

Страница 9 из 22

Содержание коммерческой деятельности и сферы ее применения

Цель коммерческой деятельности – максимизация экономической выгоды (дохода, прибыли). Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каждому конкретному поводу в конкретных условиях. Гарантией реализации этой цели является содержание коммерческой деятельности, состоящее в изучении процесса формирования рынка товаров и услуг, обосновании направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей, доведении товаров до потребителей и организации самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и установлении договорных связей. Таким образом, можно выделить три компонента коммерческой деятельности: производство продукции; коммерция (торговля); коммерческое посредничество.

Процессы и операции, происходящие в сфере коммерции, бывают двух видов:

– чисто торговые (коммерческие);

– производственные.

Коммерческие (торговые) процессы – это процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи с целью получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости. К ним относятся также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи, т.е. организация коммерческих связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, сбытовая реклама, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции купли-продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы в коммерции – это процессы, являющиеся продолжением производства в сфере товарного обращения (доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка
и др.).

Следует отметить, что коммерция имеет место не только в сфере товарного обращения, поскольку в условиях рыночных отношений кроме товаров и услуг продаются валютные и фондовые ценности, продукты интеллектуального труда.

Коммерческая деятельность является составной частью предпринимательства.

Предпринимательство – легитимная деятельность юридических и физических лиц (получивших от государства специальный правовой статус), которая направлена на систематическое получение прибыли от использования имущества, производства и продажи
(либо от перепродажи) товаров, выполнения работ, оказания услуг.

Предпринимательство означает поиск новых экономических возможностей. За рубежом аналогом «предпринимательства» является термин «бизнес».

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту ее часть, которая взаимодействует с рынком, а именно: с товарно-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению предприятия на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговое предприятие любой формы собственности существует для потребителей и благодаря им. Следовательно, все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию запросов покупателей.

Итак, коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и услуги и товаров и услуг на деньги.

Коммерческая деятельность – это совокупность процессов, направленных на совершение купли и продажи товаров и услуг, удовлетворение спроса покупателей, развитие рынков товаров, минимизацию издержек обращения и получение прибыли.

При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

– установление хозяйственных связей с субъектами рынка;

– изучение и анализ источников закупки товаров;

– согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей;

– осуществление купли и продажи товаров с учетом состояния и динамики рыночной среды;

– расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров и услуг;

– сокращение издержек обращения товаров.

Коммерческая деятельность может быть представлена в виде системы, включающей следующие подсистемы: закупочная деятельность, хранение, распределение товаров с присущими им элементами (рис. 9).

Рис. 9. Система коммерческой деятельности торгового предприятия
во взаимодействии с внешней средой

Границы подсистем выражаются этапами доведения товаров до потребителей.

В рамках подсистем задействованы коммерческие процессы и операции, обеспечивающие количественные и качественные изменения. Поступающие в обращение, а затем уходящие в потребление товарно-материальные потоки становятся объектами продажи, т.е. связаны с товарно-денежным обменом. Функции системы коммерческой деятельности выполняются исходя из целей, определяемых своеобразием торгового предприятия и факторами внешней среды.

Рассматривая коммерческую деятельность как систему, необходимо выделить ее характеристики в соответствии с теорией систем: ВХОД, ПРОЦЕСС, ВЫХОД. К характеристикам ВХОД относятся все виды ресурсов, требующиеся для функционирования системы коммерческой деятельности (материальные, финансовые, технические и трудовые, а также экономические, организационные и информационные); к характеристике ПРОЦЕСС – технология ведения коммерческой деятельности при продвижении товаров к потребителям; к характеристике
ВЫХОД – сфера потребления, где реализуются товары. Таким образом, коммерческая деятельность является открытой системой, взаимодействующей с внешней средой.

<< Предыдущая — Следующая >>

Основными видами торговли являются:

· Оптовая

· Розничная

· Внешняя

· Внутренняя

Главный вид в торговых операциях – оптовая торговля. 50% сделок осуществляется с помощью посредников и 50% — напрямую для ППТН. 5% и 95% (с посредниками) для потребительских товаров.

Оптовая торговля основывается на принципах рыночного регулирования процесса товарного обмена:

1.свободная реализация продукции

2.возможность выбора хозяйственного партнера

3.расчеты на основе рыночных свободных цен

различают следующие способы торговли:

1.отпуск продукции со складов предприятий, организаций, оптовой торговли

2.продажа продукции через фирменные магазины оптовой торговли

3.продажа продукции на ярмарках, аукционах

4.биржевая торговля и др.

Ярмарка – «ежегодный рынок» — периодически организуемые в установленном месте торги, рынки товаров. Цель ярмарки – самостоятельное установление их участниками хозяйственной связи и заключение сторонами (продавцы, покупатели, посредники) договоров. Кроме того, в ходе ярмарок происходит:

1. формирование производителями товаров объемов производства продукции (формируется портфель заказов)

2. принятие согласованных решений по производству и реализации продукции между изготовителями, потребителями, оптово-посредническими организациями и заключение между ними договоров

3. рекламирование производителями новых видов продукции и формирование спроса на нее

4. в ходе ярмарок принимаются решения по увеличению выпуска продукции с учетом спроса потребителей

по масштабу проведения различают:

o международный, например, «Российский фермер»

o национальный

o межрегиональный

o региональный (местные ярмарки)

В зависимости от товаров различают ярмарки

· специализированный

· универсальный

· продовольственный

· сырьевых ресурсов

Наиболее крупной ярмаркой ППТН является московская ярмарка «ИНТЕРОПТОРГ». Ежегодная весенняя ярмарка ювелирных товаров в Москве.

Основными этапами при организации является:

1. образование ярмарочного комитета (крупные производители, посредники, реализующие товары, и др. заинтересованные организации)

2. заблаговременное оповещение возможных участников ярмарки о месте, сроках, предоставляемых услугах, обслуживании участников.

3. подготовка помещений для ярмарки, оснащение мест, оборудование

4. оснащение помещений специальными средствами для обмена коммерческой информацией

5. создание информационной группы, обеспечивающей участников нормативно-справочными материалами

6. организация учета неудовлетворенного спроса

Аукционы – периодически действующие в определённых местах рынки; публичные(открытые) торги в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте, где производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену.

Для аукционов характерны разовые торговые сделки, ограничивающие количество продавцов данного конкретного вида товаров.

Объекты аукционной торговли – товары, обладающие индивидуальными свойствами, поэтому аукционные товары должны быть осмотрены/дегустированы покупателями до продажи.

Стадии аукционов:

1. – подготовка ( ~ за 3 месяца): доставка товаров на склад, сортировка, подборка по качественно однородным признакам

– Рассортировка товаров, разбивка на партии – лоты с №№

– В каталоге одинаковые по качеству лоты следуют друг за другом – ряды-стринги

– Из каждого лота берётся образец, кот. помещается в специальном зале для осмотра

2. Осмотр товаров (за 10 дней)

3. Аукционные торги. Главное действующее лицо – аукционатор + помощники. Над аукционатором располагается табло с № лота.

В среднем один на 1 лот – 30 сек.

Голландские аукционы – особый вид торгов, когда цена лота снижается по мере торгов. Назначается максимальная цена, а дальше она снижается до тех пор, пока кто-нибудь не нажмёт кнопку. Характерна очень быстрая скорость проведения.

4.Оформляется сделка и товар вручается покупателю.

Международные ярмарки – пушнина, шерсть, чай, породы леса, антиквариат, цветы

Национальные ярмарки – технологическое оборудование, морально устаревшие машины, б/у машины и оборудование, не купленная продукция по индивидуальному заказу, вторичные ресурсы.

Недостатки аукционов: а) возможен сговор покупателей; б) слабая реклама товаров.

Аукцион только тогда привлекает внимание продавцов, когда 60-80% разницы между первоначальной и конечной ценой остаётся в их распоряжении.

Достаточно распространены интернет-аукционы: эффективная оценка спроса на продукцию фирмы; выявление оптимальной цены на товар; такой вид аукционов более доступен для сторон).

Торги – состязательная форма купли-продажи; покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товары с заранее определёнными характеристиками. После получения и сравнения предложений, подписывается контракт с тем, кто предложил товар на наиболее выгодных условиях. Объект — купля-продажа машин, проектных работ, объектов недвижимости, сооружений и т.п.

Торги:

· Внутренние (отечественные фирмы)

· Международные

Этапы:

1. Подготовка торгов – покупатели, принявшие решение о размещении заказов, создают Тендерные комитеты (технич., коммерч. эксперты; представители администрации фирмы; рук-ль фирмы, осуществляющий закупки). Тендерный комитет публикует объявление о торгах, распространяет условия между участниками, анализирует предложение, принимает решения о передаче заказа.

2. Преставление предложений участников — продавцы покупают документы, в которых содержатся условия торгов.

3. Выбор поставщика – к установленному Тендерным комитетом сроку закрытия торгов участники готовят свои предложения.Вскрытия предложений происходит в последний день.

4. Подписание контракта.

В зависимости от форм организации торги различают:

· Открытые (публичные) – участвуют все желающие фирмы. К примеру, рассматриваются заказы на относительно несложное оборудование.

· Закрытые – участвует определённый круг фирм. К примеру, поставки дорогостоящего оборудования, подрядные работы высокого класса, работы «под ключ».

· Комбинированные (полузакрытые). Сначала проводятся открытые: продавцы подают документы о своём богатом опыте и т.п. Тендерный комитет рассматривает эти материалы и выбирает круг фирм для второго этапа – закрытых торгов.

· Единичные торги – располагая сведениями об одном поставщике.

Биржевая торговля – метод сведения покупателя и продавца; выросла из ярмарочной торговли. Позволяет продавцу и покупателю быстро находить друг друга, оперативно входить в контакт, заключать сделки. Основана на интенсификации рынка. Стороны находятся в непосредственной близости и произвольно меняются местами.

Первые биржи (XVI – XVII вв.) – Англия, Голландия, Дания; 1703 г. – первая биржа в России, в Санкт-Петербурге; 2ая биржа – 30е гг. XX в, Москва.

Особенности биржевой торговли:

· Регулярность проведения торгов и заключения сделок

· Специфичность предоставляемых товаров

· Официальная котировка цен

Товарные биржи – организационно-оформленный регулярно-действующий рынок, но котором совершается оптовая торговля товарами по стандартам и образцам.

Основные функции:

· Предоставление места для заключения сделок

· Установление правил организации торговли

· Подготовка стандартов на продукцию

· Разработка типовых контрактов купли-продажи

· Котировка цен

· Арбитраж

Торговое посредничество осуществляют брокеры, работающие на бирже.

Объекты торговли – товары массового производства и потребления, т.е. обладающие качественной однородностью, обладающие сопоставимыми параметрами потребительских свойств в течение продолжительного периода времени и взаимозаменяемостью партий.

Количество и ассортимент постоянно сокращаются. Сейчас – примерно 40 наименований товаров.

Биржевые товары должны:

· Соответствовать известным стандартам качества и количества

· Обладать изменчивой ценой

· Дробиться на партии и быть транспортабельными.

Биржевые товары делятся на 2 группы, примерно равные по стоимости заключаемых сделок:

1) с/х продукция

— 40% — семена масленичных культур и растительное масло

— 20% — зерновые

— 18% — продукция животноводства

— 7% — текстильное сырьё

— 5% — лесо-пило материалы, натуральный каучук

2) пром. сырьё и продукция переработки

— 50% — энергоносители

— 30% — драгоценные металлы, кроме Au и Ag

— 20% — цветные металлы

Выделяют товарные биржи:

· Универсальные (Чикаго – продовольственная)

· Специализированные: а) широкого профиля (Лондон – лес); б) узкого профиля (Лондон – шерсть)

Традиционныйипрогрессивныеметодыпродажи

Традиция продавать товары через прилавок обслужи­вания зародилась со времени появления товарообменных процессов и сохраняется и в наше время. Универсальность процесса организации розничной продажи делает тради­ционный метод приемлемым для реализации продоволь­ственных и широкого круга непродовольственных товаров.

Традиционный метод розничной продажи (продажа через прилавок) — метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и вы­бор товара, упаковывает и отпускает товар. Данный метод предусматривает все формы расчета с покупателями, пос­лепродажное обслуживание.

Традиционное обслуживание используется, если товар поступает’ не подготовленным к продаже, требует взвеши­вания, отмеривания и других операций, выполняемых продавцом. Обслуживание продавцом рекомендуется пре­жде всего при продаже товаров, которые требуют более подробных разъяснений. В США, например, этот метод продажи используется преимущественно в специализиро­ванных магазинах (булочных, мясных, обувных и т. п.).

Пооперационная схема данного метода продажи может быть представлена следующим образом:

В магазинах, торгующих через прилавок, процесс про­дажи более затратный, включает много операций, боль­шая часть которых является трудоемкой. Так, выявление спроса сопровождается предложением и показом товаров. Далее оказывается помощь при выборе и осуществляются консультации и предложение сопутствующих товаров, но­винок. И только после этого выполняются операции по взвешиванию, отмериванию; проводятся расчеты за това­ры; товары упаковываются и выдаются покупателю.

Таким образом, процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина невелика, су­щественны затраты на персонал, высока вероятность обра­зования очереди. Кроме того, важно отметить, что прода­вец осуществляет весь процесс обслуживания и он должен обладать высоким профессиональным уровнем. От него требуется хорошее знание ассортимента, грамотное и быс­трое выполнение всего цикла технологических операций и соблюдение этики взаимоотношений с покупателями.

Понятно, что далеко не каждый работник отвечает тре­бованиям профессионального мастерства, что вызывает дополнительные сложности в организации обслуживания и требует от менеджера торгового зала особого внимания и контроля.

В связи с этим, если позволяют условия, целесообразно использовать метод самообслуживания.

Самообслуживание — метод розничной продажи, осно­ванный на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета.

Технологический процесс продажи методом самообслу­живания представляет собой «цепочку» последовательно осуществляемых операций:

Метод самообслуживания применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприбо­ры и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, велосипеды, мотоциклы, лодки, моторы, палатки, радио-и телевизионная аппаратура, радиосувениры и некоторые другие товары.

Различают полное и частичное (ограниченное) самооб­служивание.

Полным считается самообслуживание, если все товары реализуются в магазине данным методом. Частичным са­мообслуживание является в том случае, если некоторые товары продают непосредственно продавцы. Такие това­ры, как правило, поступают в магазин в нерасфасованном виде, и предварительная их фасовка не является целесооб­разной. Доля продаваемых путем самообслуживания това­ров должна составлять не менее 70 % общего объема роз­ничного товарооборота магазина.

Кроме того, различают предприятия с полным или час­тичным обслуживанием. При полном обслуживании в обя­занности продавца-консультанта входит готовность лично помочь покупателю на всех этапах поиска, сравнения и выбора товара. Частичное же обслуживание предполагает возможность подключения продавца к поискам покупате­лем того или иного товара либо предложение консульта­ции относительно представленных в магазине товаров.

Опыт продажи товаров с помощью самообслуживания при правильном решении ряда организационно-техноло­гических вопросов показывает его значительные преиму­щества по сравнению с традиционным методом (табл. 15.1). Однако следует отметить, что метод самообслужи­вания проявляет свои преимущества только при условии соблюдения целого ряда принципиальных положений:

■ разработка оптимального планировочного решения торгового зала;

■ неограниченный вход покупателей и свободный до­ступ к выложенным на оборудовании товарам;

■ использование покупателями при отборе товаров ин­вентарных корзин или тележек;

■ возможность получения в любое время консультации или помощи консультанта-продавца;

■ свободная ориентация покупателей в торговом зале, обеспеченная рациональной системой указателей и других информационных средств;

■ преобладание продаж методом самообслуживания (не менее 70 %) в общем товарообороте.

Разработка оптимального планировочного решения предполагает, как правило:

■ линейную планировку оборудования;

■ размещение единого узла расчета у выхода из торго­вого зала;

■ строгое разделение входящих и выходящих потоков;

■ рациональное размещение секций, товарных групп и зон приложения труда продавцов.

По-прежнему представляют интерес для практиков разработанные коллективом ученых ЦИНОТУР (Цент­ральный институт научной организации труда, управле­ния и рационализации) Методические рекомендации по переводу на самообслуживание магазинов потребитель­ской кооперации (Москва, 1971 г.). Кроме того, с 1996 г. НИИ Белкоопсоюза также предпринимает некоторые ша­ги к упорядочению работы магазинов потребительской ко­операции. Так, в требованиях к образцово-показатель­ным магазинам системы потребительской кооперации изложены основные принципы использования торговых площадей, методов продажи, разработки технологических схем размещения оборудования; рекламно-информацион­ного оформления и осуществления других организационно-технологических операций в магазинах.

Безусловно, назре­ла необходимость в серьезных исследованиях вопросов тор­гового обслуживания на уровне специального научного ин­ститута, которые на Западе удачно работают уже не одно де­сятилетие. Так, в США создан Центр торгового образования и исследований при университете в штате Флорида, де­ятельность которого финансируют 12 общенациональных и региональных торговых компаний.

Эффективность самообслуживания качественно повы­шается при использовании штрихового кодирования то­варов. В странах Запада практически вся торговля осно­вана на штриховых кодах. При его отсутствии торговля не принимает товар от производителя либо принимает, но со значительной скидкой.

Штриховое кодирование оп­равданно экономически, если оно охватывает не менее 85 % товаров. При этом магазины, независимо от их раз­меров, уменьшают текущие затраты на реализацию това­ров при соблюдении установленного ассортимента. Появ­ляется возможность ускорить время расчетов с покупате­лями, постоянно следить за состоянием товарных запасов, ходом продаж.

Наряду с использованием пластиковых банковских расчетных карточек в некоторых магазинах успешно внедрены магазинные карты. Их использование позволяет не только упростить расчетные операции, но и «закреп­лять» покупателей за своим магазином. Наличие карточ­ки дает покупателю право на дополнительные услуги (бес­платная рассылка каталогов торгового предприятия, ин­формация о новых товарах, заказ по телефону и т. д.).

К прогрессивным методам продажи также относят про­дажу товаров по образцам и с открытой выкладкой.

Продажа товаров по образцам — это метод розничной продажи, основанный на свободном доступе и выборе това­ров покупателем по образцам, выставленным в торговом зале, их оплате и получении соответствующих образцам товаров с возможной доставкой на дом (по желанию поку­пателя). Технологический процесс при этом может быть представлен следующим образом:

Этот метод позволяет на сравнительно небольшой пло­щади торгового зала представить образцы достаточно ши­рокого ассортимента товаров. После самостоятельного ос­мотра товара и выбора покупатель рассчитывается за него и получает покупку. Рабочий запас может формироваться на рабочем месте продавца, в кладовых магазина, на скла­дах производителя или оптового продавца.

Продажа товаров по образцам широко используется при реализации мебели, холодильников, стиральных ма­шин, телевизоров, музыкальных инструментов, мото­циклов, велосипедов, стройматериалов, тканей, освети­тельных, отопительных и нагревательных приборов и других крупногабаритных и технически сложных това­ров. Данный метод продажи регламентируется «Прави­лами продажи товаров по образцам», утвержденными. Приказом Минторга Республики Беларусь № 83 от 16 ию­ня 1998 г.

Широкое распространение в розничной торговле также получила продажа товаров с открытой выкладкой.

Продажа товаров с открытой выкладкой — метод розничной продажи, при котором товары открыто выло­жены в торговом зале и к ним обеспечен свободный доступ, но окончательное обслуживание требует «вмешательства» продавца. Следовательно, ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом, выбор и отбор товаров осу­ществляются покупателем самостоятельно (как и при са­мообслуживании), а далее следуют операции по проверке качества, консультации, взвешивание или отмеривание, упаковка и отпуск товаров продавцом.

Технологический процесс при этом методе состоит из следующих операций:

Данный метод используется при продаже чулочно-но­сочных изделий, парфюмерии, галантереи, школьно-письменных принадлежностей, сувениров, фарфорофаян-совых, тюлегардинных изделий, тканей, а также других непродовольственных и некоторых продовольственных товаров (овощи, фрукты и пр.).

Рассматриваемый метод по сравнению с традиционным более удобен тем, что одновременно многие покупатели могут ознакомиться с открыто выложенными товарами, не отвлекая продавцов на операции показа и информиро­вания. При рациональной организации продажи методом открытой выкладки ускоряются операции по продаже то­варов, увеличивается пропускная способность магазина и повышается производительность труда продавцов.

Поиск Лекций

Технология продажи товаров

Различают следующие этапы продажи:

— прием и установление контакта

— выявление потребности и выслушивание

— аргументация и показ товара

— ответ на возражения

-осуществление продажи

Технология процесса продажи при различных формах
продажи товаров:

а) характеристика продажи товаров через прилавок обслуживания

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также огранизация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.
б) характеристика формы продажи товаров самообслуживания

Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами.

При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, так как при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация со стороны продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.
В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

— встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;

— получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;
— самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
— подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

— оплата купленных товаров;

— упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
— возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.
Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т. д.).

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т.д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, и в случае необходимости, основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями.

Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы «пик» следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют «экспресс-кассы». Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями. Несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям годами создававшаяся сеть магазинов самообслуживания оказалась практически полностью разрушенной. Если до начала перестройки в городах магазинов самообслуживания было более половины от общего числа, то в период перестройки осталось 5-7 процентов. Основной причиной такого сокращения этих магазинов явилась боязнь владельцами риска хищений товаров.

в) правила продажи товаров по заказам на дому у покупателей

Продажа по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 час.

По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

г) Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними потребителей. Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь

После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю их отмеривания и нарезки.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий — изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

д) Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что запасы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном или островном оборудовании. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные товары. Функции продавца при этом сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно ознакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавца на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов и повысить производительность труда продавцов. При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

Наибольшее распространение такой метод продажи получил при реализации плодоовощных товаров. За рубежом этим методом реализуются одежда и обувь со скидками, бельевые, чулочно-носочные изделия, текстильная галантерея.

Помимо рассмотренных выше методов розничной продажи товаров в зарубежной практике получили и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров. Растущая тенденция на Западе — приближение розничного обслуживания к потребителю — нашла свое выражение в торговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Здесь с помощью автоматов продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно.
В последние годы появляется новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, — «электронная» торговля через Интернет-магазины. Под «электронной» торговлей понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Здесь же при помощи специальных кредитных карточек производится оплата за купленный товар.

Состояние развития розничной торговли на современном этапе

Развитие торговли Беларуси в 2010 году:

В январе-марте 2010 года сектор розничной торговли продемонстрировал рост относительно аналогичного периода предыдущего года. По итогам трех месяцев текущего года оборот розничной торговли составил 360007,6 млрд.бел рублей, увеличившись на 1,3% по отношению к соответствующему периоду 2009 года.

В структуре оборота розничной торговли удельный вес пищевых продуктов, включая напитки, и табачных изделий в марте 2010 года также как и в марте 2009 года составил 49%, непродовольственных товаров – 51%.

Начавшееся восстановление покупательского спроса оказало влияние на динамику продаж продовольственных товаров, в результате чего оборот розничной торговли пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями по итогам I квартала 2010 года вырос на 3,9% к I кварталу 2009 года. В то же время оборот розничной торговли непродовольственными товарами за данный период сократился на 1,1% к I кварталу 2009 года.

В разрезе форматов торговли в марте 2010 года торгующие организации и индивидуальные предприниматели, осуществляющие деятельность вне рынка, формировали 87,4% оборота розничной торговли, а розничные рынки и ярмарки – 12,6%

В современных условиях на передний план выдвигаются вопросы совершенствования розничной торговли, рационализации товароснабжения магазинов, а также расширения ассортимента предлагаемых товаров и повышения их качества.

В сфере организации торговли положение дел пока неудовлетворительно. Достаточно привести такой пример: лишь чуть более 8% продовольственных товаров в Беларуси реализуется через супермаркеты и гипермаркеты, которые, как известно, обеспечивают наиболее высокий уровень торговых услуг. Поэтому сейчас приоритетным направлением является открытие современных магазинов, объединенных в торговые сети.
С ростом объемов розничной торговли усиливается потребность в современных распределительных центрах. В Беларуси делаются только первые шаги в этом направлении. Между тем для рационального физического распределения товаров по территории страны огромное значение имеет развитие транспортно-логистического сервиса на основе создания крупных региональных распределительных центров. Зарубежный опыт показывает, что применение логистических схем доставки товаров через распределительные центры обеспечивает экономию до 40 процентов совокупных затрат по всей цепочке перемещения товаров от производителя до конечного потребителя продукции.

Еще одной важной сферой совершенствования торговли является создание современной инфраструктуры товародвижения, что возможно лишь при скоординированном взаимодействии множества ее элементов — транспорта, складского хозяйства, сервисного обслуживания, логистики.

Для успешного развития современных форм организации розничной торговли необходимы усилия как со стороны бизнеса, так и со стороны государства. Ключевой проблемой, требующей решения, являются целенаправленные усилия государства по созданию равных конкурентных

условий для всех субъектов розничного рынка.

Добавить комментарий

Закрыть меню