Менеджер по продажам качества

Профессиональные качества менеджера по продажам

Общеизвестно, что менеджер по продажам – лицо организации. Специалист не только занимается продажами, но и представляет свою компанию на выставках, переговорах и проч. Достижение высот нереально без базовых личностных качеств.

Ключевые индивидуальные черты «продажника»

Никто не станет спорить с тем фактом, что самое важное качество специалиста по продажам – коммуникабельность. Менеджер обязан легко входить в коллектив, находить общий язык с окружающими. В развернутом плане, в этом качестве есть следующие основные моменты:

  • навык правильного проведения переговоров;
  • филигранное владение навыками реализации товаров;
  • навык завоевания расположения клиента и выстраивания беседы;
  • умение держать связь с важными контрагентами на весь период плодотворного сотрудничества;
  • отточенное знание ключевых особенностей продукции компании, уметь показать все сильные стороны продукта, знать отличительные черты перед основными конкурентами.

У всех «продажников» должен быть внутренний стержень. Вся суть в умении настаивать на своем, при этом не переходят на грубость или навязчивость, умение выбирать правильные слова, дабы покупатель понял, что перед ним именно то, что ему нужно.

От личных качеств напрямую зависит эффективность работы специалиста. Конечно, многое приходит с опытом работы, что-то можно почерпнуть на многочисленных тренингах, но если у вас нет базовых профессиональных качеств, то можно забыть про хорошие продажи.

Личные качества

Все менеджеры, независимо от сферы работы его компании, должны иметь базовый набор личностных качеств, среди них следующие:

  • разностороннее развитие;
  • презентабельность;
  • умение найти подход к неуступчивым клиентам;
  • выверенная устная речь;
  • персональное обаяние;
  • умение пойти на компромисс, не конфликтность;
  • мотивация.

Все указанные выше качества должны быть у хорошего специалиста, и тут не важною, в какой сфере он работает.

Профессиональные качества специалиста

Итак, давайте поговорим про качества хорошего «продажника».

На поиск настоящего профессионала многие компании тратят уйму времени и денег. Нередко случается так, что менеджеры проходят тщательный отбор по специальному тесту, на выявление личностных качеств.

К ключевым характеристикам «продажника» относят:

  • идеальное знание методов реализации товара;
  • наличие опыта;
  • обязательно наличие связей, списка контактов и собственной клиентской базы;
  • персональные качества, которые влияют на успешность продаж.

Конечно, трудно найти человека, в котором будут сразу все указанные выше качества. Но это именно те факторы, на которые ориентируются большинство крупных компаний, поэтому нужно попытаться привить их себе.

К примеру, если вы хотите углубить собственные знания по продажам, начните читать специальные книги, а для того, чтобы быть максимально открытым ко всем новым веяниям, не будет лишним регулярно посещать тренинги. Совокупность этих факторов со временем приведет к тому, что менеджер овладеет всеми необходимыми приемами, для того, чтобы продвигать услуги и товары компании, в которой работает.

Помимо теоретических знаний, нужна и регулярная практика. Также нужно детально знать, что вы продаете, быть в курсе всех тонкостей. Лишь зная товар со всех сторон, вы сможете представлять его в выгодном ракурсе. Кстати, навык детального изучения продвигаемой продукции – одна из важных черт, дополняющих личностные качества.

С чего начинается карьера «продажника»?

Не имя опыта в продажах, не стоит отказываться даже от самой непрезентабельной работы. Чтобы начать успешную карьеру на ниве продаж, придется запастись терпением и набраться опыта, это также послужит тренировкой для отработки теории. Кроме этого, можно разобраться с положением дел на рынке, понять его конъюнктуру, завести базу клиентов.

Для хорошего специалиста важно любить свою работу, ведь только так можно начать эффективно продавать. Именно любовь к своей работе – ключевое и самое важное качество «продажника». Если этого нет – то и говорить не о чем, никакие профессиональные качества не помогут.

А вот если желание продавать имеется, то со временем появится и все остальное: нужные качества, знания, опыт и собственная клиентская база. Это все нарабатывается, но вот любовь к работе должна быть от рождения, ведь иначе ее никак не приобрести.

  • Психологическая состоятельность
  • Под психологической состоятельностью подразумеваем уверенность в себе и эмоциональную зрелость. Львиная доля успеха в продажах зависит от психологической стойкости продавца и его здоровой уверенности в своих силах. В принципе, уверенность в себе – это 50% успеха в любом деле. Если ее нет, то начинайте развиваться в этом направлении.

    Хороший продавец всегда позитивен – у него иммунитет к отказам и разным неприятностям. Если он с утра встретил черную кошку, не успел пообедать, по пути на встречу застрял в пробке, у офиса его новый костюм окатила машина, а потом застрял лифт и разрядился телефон, успешный менеджер никогда не выплеснет негатив на клиента.

  • Настойчивость
  • Не путать с наглостью и навязчивостью. Если клиент отказал один раз, это не значит, что он не купит вообще. Причин отказа может быть множество. Возможно, у него был плохой день или сейчас у него просто нет денег. Адекватно оцените взаимодействие с клиентом и решите, как дальше выстаивать коммуникацию, договоритесь о повторной встрече, напоминайте о себе и о выгодах вашего продукта. По статистике, более половины сделок заключается только после пятого контакта. Успешный менеджер это знает и не спешит сдаваться после первого отказа.

  • Идеальное знание продукта
  • Чтобы хорошо продавать, обязательно нужно знать все свойства продукта и его технические характеристики. В идеале менеджер по продажам должен сам использовать товар перед тем, как предлагать его людям (это актуально и реализуемо при работе с товарами для рынка B2C).

    В любом случае, успешный менеджер по продажам готов дать ответ на любой вопрос клиента.

    А вопросы могут быть самые разные и неожиданные.

    Пример из реальной практики:

    • компания строит загородные дома на юге России,
    • клиенты – со всей необъятной Родины,
    • отдел продаж: сотрудницы из центральной России с приятными голосами и знаниями о месте застройки на уровне «там море, тепло и солнечно» и абсолютно нулевым представлением о специфике технологий строительства.

    Вопросы потенциальных клиентов о глубине фундамента, толщине теплоизоляции, преимущественном характере ветра (да, спрашивают и такое!) вводили сотрудников в ступор. А хороший продавец на зубок знает все нюансы, связанные с продуктом.

    Уже на этапе подготовки к собеседованию следует посмотреть, какие товары предлагает компания и продумать стратегию их предложения. Это выгодно выделит вас из толпы соискателей и покажет работодателю, что вы действительно заинтересованы в работе.

  • Вера в то, что продаешь
  • Если продукт не так хорош, как хотелось бы, продавать его будет сложно. Наш совет: лучше и не браться.

    Фальшь в хвалебных речах всегда ощутима. Если продукт не так уж и хорош, вы выдадите это интонацией, жестом или мимикой. Гораздо приятнее продавать то, во что веришь, а не тратить свое время на обман себя и других, «впаривая» неликвид.

  • Знание клиента
  • Не достаточно знания ФИО лица, принимающего решение. Менеджер должен выведать истинное положение дел клиента и его насущные нужды. Умение задавать вопросы и выявлять потребности обязательно для хорошего продавца. Встреча с клиентом должна быть диалогом, в котором вы выясняете его «боли» и, исходя из полученных данных, описываете клиенту выгоды от использования вашего продукта.

    Добавить комментарий

    Закрыть меню